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Formación en Ventas B2B y Recursos Humanos

Formación en Ventas B2B. Alternativas Actuales y su impacto

Profesionalmente llevo más de 28 años trabajando en entornos de Venta Consultiva, Procesos de Selección de Personal, Soporte y Formación de Equipos y Directores Comerciales.

He impartido, en estos años, suficiente formación para saber de primera mano que ésta tiene un impacto significativo en la Cuenta de Resultados, más allá de que se intente – y sea necesario- cuantificar un ROI.

Sin embargo, existen muchos factores en los mercados B2B, ligados a la formación, que influyen en sus resultados y casi todos dependen – hoy en día- de tres decisiones esenciales:

  • Decidir “cuál” es el contenido de la formación más eficaz para un comercial, o su equipo, en el contexto actual de la Transformación Digital de las Ventas.
  • Decidir “cuál” es la mejor forma de llevarla a cabo.
  • Y “qué” características, y competencias profesionales, debe de capacitar al formador.

En algunos Departamentos de RRHH son conscientes de que, en estos momentos, nos encontramos en un punto muy interesante en la evolución de la formación en ventas B2B y también – y esto es esencial – en la de los propios formadores que las imparten y sus perfiles.

“Enfoque Tradicional” frente a la “Nueva Escuela”

Enfoque Tradicional

Existe un “enfoque tradicional” de la formación en ventas que aún tiene bastante arraigo.

Su desarrollo es simple: se realizan sesiones de formación in situ, en persona, y los formadores acompañan a los equipos a través de metodologías de venta integrales ya implementadas, o “ad hoc”, utilizando los tradicionales PowerPoint y juegos de rol.

Este enfoque ayuda a los comerciales, y directores, a salir de su rutina diaria y les obliga a pararse a pensar en lo que están haciendo y a colaborar “idealmente” con sus compañeros.

También proporciona una actualización de algunos de los fundamentos, permite introducir nuevos consejos, implementar una estructura de trabajo y crear un lenguaje común para que el equipo pueda aprovechar lo aprendido, añadiendo, durante la formación, una “dosis” de cierta motivación – si se hace bien y se dan las circunstancias – por parte del formador

El principal desafío de este enfoque es que el éxito de la formación depende, en gran medida, del formador y de su capacidad para conectar y comprometerse con sus alumnos.

Además, y esto es un grave error, muchos utilizan metodología de venta obsoletas o metodologías de venta tradicionales que tratan de abordar, con un solo enfoque, cada etapa del proceso de ventas desde su “propia” perspectiva cuando la mayoría de estas metodologías tienen diferentes “pros” y “contras”, inconvenientes en definitiva, cuando se aplican, de forma única, en las diferentes etapas.

Enfoque de la “Nueva Escuela”

El otro lado de lo que está sucediendo en la industria de la formación B2B gira en torno a la distribución online de nuevos contenidos y técnicas ligadas a determinadas escuelas y “líderes de pensamiento” que los están distribuyendo.

La cantidad y disponibilidad de contenido formativo en Internet, y especialmente en varias plataformas MOOC, es increíble en estos momentos. Cualquiera, literalmente, puede aprender acerca de cualquier cosa relacionada con ventas con sólo hacer una rápida búsqueda en Google.

Estos recursos “en línea” proporcionan acceso instantáneo al contenido en formato de pequeñas “píldoras o dosis de conocimiento” que pueden ser aplicados de modo inmediato y que refuerzan la creciente mentalidad de “ir al grano”.

También proporcionan un modo rápido para el refuerzo continuo, el entrenamiento, el análisis y la comprensión de lo que está funcionando, en forma de “mejores prácticas”.

Sin embargo, son muchos los desafíos del nuevo enfoque de la escuela online:

  1. Existe un gran volumen de contenido. Tratar de averiguar qué enfoques y técnicas son más aplicables a nuestro negocio es casi imposible y requiere de una cierta experiencia.
  2. Además, sin un supervisor directo, la mayoría de las personas que pasan por este tipo de cursos tienden estar más preocupados por completarlo, y obtener su certificación, que por absorberlo y aprenderlo.
  3. Finalmente, no existe una forma eficaz de conocer las competencias reales y la validez del formador, ya que cualquiera puede posicionarse como un “líder de pensamiento” en nuestros días utilizando una buena cantidad de “seguidores” junto con una presencia y posicionamiento “online” lo suficientemente eficaz.

Independientemente de la formación, metodologías o técnicas de la vieja o nueva escuela, un factor primordial en el éxito de cualquier formación es la persona que la imparte.

Todos conocemos, o hemos conocido, formadores del enfoque de la vieja escuela que no han vendido nada en años y también personas de la nueva escuela que comparten contenido o imparten formación online que no tienen absolutamente ninguna experiencia en ventas o la poca que tienen no les habilita para saber si lo que enseñan funciona o no.

Cómo abordar la formación en ventas B2B en la era de la Transformación Digital

Si estás tratando, en RRHH, de averiguar qué formación necesita el equipo comercial de tu empresa, te recomiendo que empieces por preguntar al Director Comercial cuál es su proceso de ventas actual con el fin de identificar las áreas en que necesita más ayuda.

Aunque cada Proceso de Ventas es “único” para cada empresa, casi todos tienen aspectos en común.

Por simplificar, podemos indicar que las principales etapas de un Proceso de Ventas B2B podrían ser las siguientes:

  • Generación de Oportunidades.
  • Calificación de candidatos.
  • Investigación y descubrimiento de necesidades, personas, organizaciones y hechos.
  • Descubrimiento y Desarrollo de la solución (Presentación)
  • Evaluación de la solución.
  • Negociación y cierre de la venta

Si enfocamos la formación desde esta perspectiva hay que señalar algunos puntos importantes a tener en cuenta:

  1. No existe un solo proveedor de formación o metodología de ventas que sea eficaz en todas las etapas y por tanto, es un error buscar una empresa que lo haga todo.
  2. Una vez que priorices donde necesitas más ayuda, puedes empezar a buscar proveedores que tengan un contenido específico en esas áreas. Estos pueden ser proveedores online e in situ.
  3. Si tienes el presupuesto adecuado, mezclar formación online e in situ es siempre más idóneo.
  4. Si no tienes presupuesto, puedes dedicar tiempo a revisar el contenido online y a seleccionar las webs, blogs y vídeos que mejor se ajusten al proceso de ventas y a necesidades de tu equipo.
  5. Muchos programas de formación de ventas online tienen un coste, pero también hay muchas otras alternativas que no lo tienen y también son válidas.
  6. Si estás buscando formación in situ, seguirás un proceso inicial similar para identificar tus necesidades y hacerlas coincidir con el contenido de uno o varios proveedores que las satisfaga.
  7. Asegúrate de hablar con el instructor real para que puedas conocer su estilo y sus competencias. Muchas empresas de formación en ventas tienen comerciales que venden la formación, pero luego son otros quienes las imparten. Esto es un problema, y grave, si no se detecta a tiempo.
  8. Según mi experiencia el impacto de la formación “in situ” está ligada un 40% al contenido y un 60% relacionado con quién la imparte. El contenido es esencial pero el profesor es crítico.

Acompañamiento Comercial

Independientemente del formato de la formación que elijamos debemos de considerar como esencial, para obtener los resultados adecuados, el “soporte” o “refuerzo” posterior. Esto puede hacerse de diferentes formas: recursos online, pruebas, horas de”refuerzo” posterior trascurrido un tiempo, soporte en “tiempo real” de dudas del equipo comercial etc.

Sin embargo, en mi opinión, la parte más importante de cualquier plan de “acompañamiento” está relacionada con los Directores Comerciales.

¿Por qué?:

  • Si un Director Comercial no está implicado o involucrado en el proceso de formación, ésta no tendrá realmente un impacto a medio plazo y largo plazo.
  • Si no participan activamente en todo el proceso formativo el impacto será limitado desde el “minuto uno”.
  • Es responsabilidad del Director Comercial – no del formador- reforzar de manera eficaz los mensajes y contenidos del plan formativo.
  • La actividad principal de un Director Comercial es formar y asesorar, no de cerrar ventas, creando un ambiente de aprendizaje continuo.
  • Si el Director Comercial no puede realizar el “acompañamiento” y soporte posterior a la formación, deberá de estudiar la opción de subcontratar esta actividad a un profesional de la venta consultiva que entienda su sector, para que el efecto halo de la formación no se diluya o caiga pronto en desuso.

Las empresas necesitan crear un entorno de aprendizaje continuo, más allá del tipo de formación en el que inviertan y la Transformación Digital en Ventas y su impacto en los mercado B2B hacen de esta necesidad un requisito básico, para fortalecer las competencias profesionales de los equipos comerciales con el objetivo de hacer frente a mercados cada vez más competitivos.

Los departamentos de RRHH tienen un papel relevante en la estrategia comercial y sus resultados, no sólo por su rol en la selección de personal, sino también por su impacto en las decisiones que tomen relacionadas con la formación de los mismos.

Fco Javier López Martín

Consultoría. Formación y Selección de Personal. Fundador WinTuSales.
Más de 30 años de experiencia en Dirección y Gestión de Personas que trabajan en Equipos de Ventas para Industria y Tecnología.
Experto en Venta Consultiva y Negociación.

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